送礼风推高名牌钢笔在华销量
发布时间：2020-03-29 19:44
派克笔派克钢笔|精美的钢笔正在中国为自己谱写新的篇章。
在世界许多地方，对于商界管理人士而言，智能手机和平板电脑已让昂贵的钢笔成为过时之物。但中国的专业人士们却越来越多地抢购它们，包括一些价格高达数千美元的钢笔，以炫耀其财富。
世界上最大的书写工具制造商派克钢笔公司在中国的设计团队加深了其钢笔墨水的颜色，以迎合中国文字的书写者们，并在笔尖添加了一个特殊的中国字“福”,寓意繁荣和好运。派克公司已推出了好几款特别版钢笔，包括定价为39888元人民币的绘有金龙的特别版钢笔。
派克公司的母公司纽威尔集团的办公室用品部门负责人彭尼·麦金太尔说，这些举措有助于推动中国成为派克公司最大的销售市场。过去三年，派克公司在中国的近500个商场专柜中，许多专柜的销售额飙升了30%到50%.派克公司在专柜出售其专门为中国设计的系列。
37岁的私人贸易顾问余亮（音）最近光顾了在北部港口城市天津的派克专柜，花了3688元购买了他的第六支派克钢笔。余亮从几年前开始购买派克笔。余亮说：“有些人收藏手提包，有些人收藏珠宝，而我收藏钢笔。”
咨询公司麦肯锡公司称，去年，家庭收入超过100万元的富裕人数跃增了约20%,而这些人占到了中国奢侈品购买者的45%。
乔治-派克：书写世界的传奇
当政治经济界的大人物即将要签署一份大型的合约时，如果出现一支普通圆珠笔，那当然会大煞风景。此刻，一支雍容华贵且气度不凡的钢笔就显得恰当无比。
据考证，人类使用的第一支自来水笔，是4000年前古埃及人发明的芦苇笔。而我们今天普遍使用的自来水笔，则是120年前由美国人乔治·派克所研究发明。乔治·派克不仅发明了钢笔，他所创建的派克笔制品公司，经过整整一个世纪的努力，已发展成为当今全球制笔业中的头号王国。
当年的电报学老师乔治·派克在注册派克钢笔品牌时，一定不会想到这小小的钢笔可以获得如此的瞩目--柯南道尔用派克笔塑造了福尔摩斯，富豪亨利用派克笔签下了购买帝国大厦的合约，美国总统尼克松历史性访华时以派克笔相赠……从日本二战投降时的受降人麦克阿瑟将军，到美俄签署核裁军条约的布什与叶利钦，无不是用派克笔记下了历史上浓重的一页。
自品牌建立后的100多年里，派克在豪华高级笔的市场里始终拥有稳固的行业地位，哪怕在网络横行的21世纪仍然如此。在乔治·派克看来，只有“使自己的产品更臻完善，人们才会购买”,他的这一经营理念一直指导着派克公司致力于设计、制造“更好的笔”.也许这正是派克笔历经百年不倒的缘故。
兼职卖笔的穷教师
乔治·派克1863年出生于美国威斯康星州的舒尔斯堡，由于家庭拮据，17岁时的他就在舒尔斯堡市的瓦伦丁学校学习并参加了工作，后来成了一名教电报学的老师。
当时的教师在美国的收入非常低，为了贴补家用，乔治·派克不得不兼职做约翰·霍兰的笔业公司销售经纪人，主要工作是向学生销售一种玻璃管墨水笔。不过由于当时墨水笔的设计都有严重缺陷，总是出现技术问题，包括漏墨水和出现供墨故障等，使用起来很不方便。学生们对此怨声载道，乔治·派克别无他法，只能义务地为学生们修笔。
后来乔治·派克被无休止的修笔工作搞得烦躁不堪，为了根除这些缺陷，他凭借着在机械方面的经验开始进行钻研，最后终于研制出了一种与今天人们所使用的自来水笔原理大致相同的新笔，他为自己的作品取名为“拉奇克夫”,意思是“可带来好运的笔”.就这样，世界上第一支派克自来水笔正式诞生。
1888年，乔治·派克在美国威斯康星州的简斯威尔创办了派克自来水笔公司，开始生产自己设计出来的优质钢笔。1898年，派克注册了易装易拔的笔套专利。次年，第一支管套无接缝钢笔问世。这在当时被认为是一项完美的发明，因为从此钢笔内的墨水在任何情况下都不会再漏出来。由于这种笔书写流畅干净、具有良好的储墨性，从而为自来水笔带来了革命性变革，在当时的美国社会很快就成为地位与身份的象征。后来当保险推销员W.F.帕尔默（W.F.Palmer）向他投资1000美元时，派克笔公司便从此诞生。
1894年12月4日，派克获得著名的“Lucky·Curve（幸运曲线）”笔舌的专利，这一简单但却是革命性的笔舌设计是在后端弯曲，这样，如果笔尖朝上插在衣袋里时，弯曲的末端便可以确保墨水不会因为表面张力倒流回墨水囊内从而使笔尖冒水。这一发明奠定了派克笔是“清洁笔”的基础：写字清楚，手指干净，还有无墨渍的清洁口袋，所有这些在今天人们眼里都是理所当然的，但在19世纪90年代却是突破性进步。这一发明堪称制笔业的一个里程碑，后来还被广泛应用到派克公司直至20世纪70年代生产的主要产品上。
在乔治·派克看来，只有“使自己的产品更臻完善，人们才会购买”.他的这一经营理念一直指导着派克公司致力于设计、制造“更好的笔”.例如新艺术运动就深刻地影响了派克笔公司的设计者，他们通过用贵重金属、珍珠母制作精巧的装饰表层或镂空镶嵌等复杂工艺创造出了一些笔中精品。这些精品笔的产量极少，在今天已成为稀有珍宝。
“怀孕的钢笔”
作为一名优秀的企业创始人，乔治·派克除了在技术发明上的成就卓越外，他在市场开发上的天赋也令人刮目相看。
1889年，乔治·派克设计出最早的派克圆珠笔，这种笔克服了过去漏油的老毛病，而且造型新颖别致，这让乔治·派克对这款产品充满了期待。不过，新款圆珠笔投放市场之后，表现平平，并没有预料中的那样抢手。
失望之余，乔治·派克对市场做了仔细调查。在调查中发现，新款钢笔不畅销的真正原因是人们还不了解这种笔的良好性能；同时，笔价偏高；再加上消费者对以往一些产品漏油的老毛病心有余悸。派克在调查中还发现，就连公司最有名的产品--镀金笔和珠宝镶嵌笔，人们买回去之后也常常不是用来书写，而多数成为了贵族们的藏品或饰品。
眼见自己辛辛苦苦研制的成果，却无法转化成社会效益，乔治·派克心里比谁都要着急。他决定加大新款派克圆珠笔的营销力度，首要任务就是为它设计一条好广告。
为了一句好广告词，乔治·派克花费的脑筋和精力丝毫不亚于设计新笔。他跑遍了各大广告公司，经过反复遴选，勉强相中了其中一句“它不会在您的兜里漏油，令您难堪”.意思是出来了，但还没有那种令人怦然心动的宣传效果。
乔治·派克学过一点西班牙语。一个周末与朋友在酒吧聊天时，他忽然发现，广告词里的英文“em-barrass”（难堪）跟西班牙文“em-barazar”（受孕）非常相似，于是灵机一动，来了个英西结合，将广告词改作了“它不会在您的兜里漏油，令您怀孕”.结果，这个近乎滑稽的广告词立即吸引了眼球，成了人们茶余饭后打趣的笑料。笑料随即引发了用户的兴趣和联想，经过层层炒作和演绎，变成了“让人怀孕的笔”、“怀孕的钢笔”,在这种铺天盖地的活广告轰炸之下，人们很快接受了这种新笔。
就这样，凭着一句阴差阳错的广告，派克圆珠笔不仅赢得了理想市场，而且缔造了国际知名品牌。
在国际销售方面，乔治·派克很早就表现出了敏锐的嗅觉，1903年乔治·派克就进行了环球旅行，希望建立海外销售网，并在北欧率先设立了派克笔分销机构。1914年，乔治·派克让自己的长子拉塞尔负责公司的生产和部分管理。5年后，他的二儿子基尼思也开始参与公司营销业务。1918年，派克公司的年销售额达到100万美元。同年，公司在简斯威尔建起了新的厂房兼办公楼，直到1986年之前，这里都是派克公司的总部所在地。1986年因为全球性收购，派克的经营中心转移到了英国纽汉。
从上个世纪20年代开始，派克笔已经远销欧洲、澳大利亚、印度和东亚。1921年，派克推出了奠定其钢笔业王者地位的“世纪系列”笔。这种气派的钢笔非常结实耐用，笔杆是耐久性塑料，而不是以前易碎的硫化橡胶，享有25年厂家质保，当时以每支7美元的售价成为市场上最昂贵的钢笔。为了展示其结实程度，派克公司把钢笔从大峡谷和3000英尺高空的飞机上扔下来，结果仍书写自如，这在当时引起了轰动。
“跑”与“飞”的较量
派克笔从它诞生的那一天起，就一直伴随着世界上的许多重大活动，见证历史，传播文明。比如，柯南道尔用派克笔塑造了福尔摩斯，富豪亨利用派克笔签下了购买帝国大厦的合约……从日本二战投降时的受降人麦克·阿瑟，到冷战时期签署核裁军条约的超级大国领导人，无不是用派克笔记下了历史上浓重的一页。但在其整个发展过程中还是遭遇过强劲的对手。
20世纪中叶，派克公司遭遇了很多学校的退货单，不仅如此，其他用户的退货单也陆续涌来。通过调查，派克公司发现“有竞争对手抢走了客户”.而这个竞争对手就是来自匈牙利的贝罗兄弟免费赠送了一批笔给人试用，用过的人纷纷和他们签了订单。派克买来一些贝罗兄弟的产品，它们叫“圆珠笔”.经过研究，派克公司发现强敌真的来了--无论是从实用、方便还是廉价三方面，派克都处于下风。尽管针对圆珠笔，派克公司对钢笔进行了改进和完善，但公司的销售额仍旧急剧下滑。
派克公司通过无数个日日夜夜的研究与讨论，最后决定绕开和圆珠笔的直接交锋--你走你的低端路线，我走我的高档路线。与此同时对产品销售计划也进行了调整：一，不跟圆珠笔比销量，同时削减派克钢笔的产量；二，不比价格，同时大幅提高派克笔的销售价格。
就这样，在圆珠笔的残酷冲击下，派克笔不仅没有萎缩消失，反而走出了属于自己的新道路，创建了一个全球闻名的品牌。
在以后的发展道路中，派克公司一直记着与圆珠笔的较量，也一直铭记一个道理：企业的发展是立体的，当你觉得企业在陆地上无路可走的时候，不妨看看天上或者水里有没有你的路。派克笔就是这样，我在路上跑不过你，但我可以去天上飞。
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